2023年 11月号 Issue No.421
南カリフォルニア日系企業協会 会報（月刊）ジェービーエー・ニュース
JBA ウェブサイト www.jba.org も是非ご覧ください。
【講師】 谷風公一さん
Associate Director
コンサルタントとして数々の企業変革、DX、推進のプロジェクトに参画。2019年よりCambridge Technology Partnersのマーケティング部門の責任者として、営業・マーケティング組織の改革、コンテンツマーケティングを推進。19年から3年連続でAdobe Marketo Engage Championを受賞。著作に『強いマーケティング組織と骨太コンテンツの作り方』があり。
【講師】丸山大輔さん
Sales & Marketing
2019年ケンブリッジ・ジャパン入社。セールスとしてメーカーやIT商社など、複数の業界の顧客を担当。22年よりケンブリッジ・北米法人へ出向し、現在はセールス&マーケティングを担当。
なぜ「デジマ」なのか？
冒頭、マーケティングに関する書籍や記事執筆も手がける講師の谷風さんは、今回のセミナーについて「なぜ、デジタルマーケティングをやらないといけないのか、そもそも（Cambridge Technology Partnersは）なぜデジマができているのかということについて事例を紹介しながら説明します」と口火を切った。
続いて、「コンサルタントとして、『対面営業を増やせば売り上げが上がると思い、（アメリカで）現地営業スタッフを雇ったがうまくいかない』という相談をよくいただきます。深堀りすると、つまり、相手にしてみたら『（商品紹介が目的の対面営業で）私の時間を使わないでほしい』」ということです。商品のスペックはウェブサイトを見れば分かります。個別の提案を相手は求めているわけで、時代はすでに変わっているのです。また、『展示会でマーケティング担当が大量に名刺を集めて、それを営業に渡したがうまく活用されない』という話も聞きます。営業が全件メールしたものの、ほとんど返信をもらえず次につながらないことがほとんどです」と、足で稼ぐ営業、名刺情報を営業に渡すだけのマーケティング手法は限界にきていることを強調した。
さらに、新規顧客の84％は「今すぐ（商品やサービスを求めているわけ）ではない」のだと、谷風さんは最近のデータを紹介。現時点で、「デジタルマーケティングで困っており、導入に向けて具体的に検討している」のは16％のみであり、「将来的な可能性はあるものの導入を検討する段階ではない」のが52％、「必要性は感じているため積極的に勉強中」なのが32％、つまり84％は営業の電話には応じないのだと語った。
「ユーザーが商品を評価するサイトは山ほどあります。だからこそ『資料をお持ちします』という言葉はもはや通用しません。70％の購買担当者は営業担当者に接触する前に導入要件を固めています。よって、マーケ（マーケティング部門）も営業も10年前とでは役割が全然違うのです。今は状況が変わっていて、デジタルの世界でほとんどのプロセスが終わってしまいます。だからこそ、対面営業のみに頼らず、マーケと営業が協働して、その会社向けの提案をきちんと持っていき、顧客といかにデジタルの世界で継続的に関係を構築するかが極めて重要なのです」。
狙いを定める
次に谷風さんは、ケンブリッジのデジマ事例の紹介に移った。「ケンブリッジがMA（Marketing Automation）とSFA（Sales Force Automation）をつないでどんなデジマをやっているか、マーケと営業がどんな協働をしているかをお話しします。商材はコンサルティングで、完全なオーダーメイドです。商談成立まで数年というケースはざらです」。
谷風さんが紹介した最初のケースのテーマは「本当に狙った顧客にアプローチできているか」。「さまざまなニーズを持つ顧客に一様に同じ中身のメールを送っても、『なんだ、これ、興味ないよ』と言われて配信停止が多発するだけです。ケンブリッジでは、営業が提案したい顧客リストを作成し、マーケがメールを仕立てて送っています。狙いを定めれば成否も出やすく、次のアクションを考えることもできます」。
二つ目の事例のテーマは「あとどれだけ頑張れば目標を達成できるか」。「展示会でマーケが大量の名刺をゲットして、それを営業に渡しても、今抱えている顧客の対応で忙しく後回しになりがちです。とはいえ、既存の顧客だけで本当に目標が達成できるかという懸念もあります。この場合の問題は、マーケが顧客のホットさを把握するための手法を持っておらず、中身を精査せずに獲得した名刺をまるっと営業に投げていることです。ケンブリッジでは、マーケと営業とが協力し、顧客を商談の確度に応じて管理しています。マーケがホットな顧客のリストを常にストックし、それに基に、営業は商談を進めたい顧客を必要に応じてさばくことにしています」。
「MA」と「SFA」の活用
三つ目のテーマは「関係の切れたお客さんを放置していないか」。「商談が中断したお客さんのリストを掘り起こしたいが、定期的に全件電話するしか手段がなく、お客さんの反応もイマイチというのがよくあるパターンです。商談の再開は顧客の都合で決まるもので、こちら側の都合ではない、つまり定期的に御用聞きをすることはコスパが悪いと言えます。そこで、MAだけでなくSFAをつないで、一度でも商談に進んだ顧客の最近のスコアの上がり具合を営業が追っています。過去に商談が中断したのに最近、またうちのサイトをじっくり見ていることがあるわけです。そのような顧客に対して行動を起こすようにすることが効率的です」。
そして、マーケと営業の組織を一気通貫で作り直したこと、人がやった方が良い部分とITの部分を切り分けたこと、さらに次にどのようなコンテンツを作るべきかを全員で知恵を絞って考えていることが、ケンブリッジのデジマを成功させている秘策であると谷風さんが語った後に、最後、今回のセミナーの結論として、次の五つのポイントが紹介された。
- 足で稼ぐ営業、名刺情報を営業に渡すだけの営業はもう限界。
- 顧客といかにデジタルの世界で継続的に関係継続するかが重要。
- マーケと営業が協働すれば、デジタルの世界で顧客との関係構築が十分可能。
- MAとSFAを連携して顧客を最後まで追い切ろう。
- MAとSFAはただの箱だが、顧客→組織→業務→ITの順番で考えて実装すれば、組織を支える強力なIT基盤になる。
サウスベイ地域部会
Dockweiler Beachにおける「ビーチ・クリーンアップ」に参加しての感想文
文：Japan Airlines Co., Ltd.・城後進平さん
9月23日（土）、サウスベイ地域部会主催の地域貢献イベント「ビーチ・クリーンアップ」に会社の同僚並びにその家族と参加しました。私自身はこのイベントには初参加だったのですが、参加者の多さに加えて、ご家族で参加されている方が多いことに皆さまの意識の高さを感じました。
イベントはまず、ボランティア団体「Heal the Bay」の方から、ビーチ清掃におけるポイントや注意点と共に、ビーチ汚染は生活排水や路上へのゴミの廃棄などが大きく関わっているとの説明を受けました。もちろん、ゴミの廃棄にはこれまでも十分に気を付けてきましたが、これからより一層、注意しようと思いました。
ゴミ拾いに精を出す参加者の皆さん。
その後、清掃活動となりましたが、思っていた以上に落ちているゴミが少なく、同僚やその家族と競争を楽しみながら、宝探しのようにゴミを探すといった形であっという間に清掃時間が終了しました。ゴミの少なさを目の当たりにして、こういったイベントの開催が社会全体の意識を変えることに成功しているのではと感じました。
土曜日の数時間でしたが、ボランティア活動に参加する機会を頂き、とても清々しい週末の朝を過ごすことができました。このような機会を頂いたサウスベイ地域部会の方々、「Heal the Bay」の皆さまには心より感謝申し上げます。いつか子ども（まだ0歳）と一緒に参加したいと思います。
城後さん（一番右）と、同僚およびそのご家族の皆さん。
参加者全員で集合写真を撮影。
ボランティア団体「Heal the Bay」の方々とも記念撮影。
ダウンタウン地域部会
「サンタイネス ワイナリーツアー」に参加しての感想文
文：Sompo International ・成松健司 さん
9月30日（土）に、「サンタイネス ワイナリーツアー」に参加致しました。総勢41名で観光バスに乗って、まずはBuelltonの「The Hitching Post 2」というレストランに移動。「The Hitching Post 2」は映画『Sideways』の撮影で使用された場所ということもあり、期待に胸を膨らませ到着。名物オーナーのご説明をうかがいながら、ロゼに始まり白ワイン4種類、赤ワイン6種類のワインをテイスティングさせていただきました。その後はおいしいハンバーガーのランチをいただきました。どのワインもおいしいことはさることながら、映画の撮影で使用されたレストランも見学させていただき、とても貴重な体験をさせていただきました。
ワインを楽しみながら参加者同士交流を深めることができました。
続いてLos Olivosに移動し、「Fess Parker Winery & Vineyard」で、白ワイン2種類、赤ワイン2種類のワインテイスティング。収穫前のブドウがたくさん実っているブドウ畑の中で、リラックスしていただくワインはとてもおいしく、ほろ酔いなことも相まって会話も弾みました。ワインテイスティングの後は風情あるLos Olivosのダウンタウンへ寄り、かわいらしい町並みを散策しました。さらにワインテイスティングをされる方もいらっしゃれば、町でお土産を購入する方など皆さま思い思いに楽しみ、その後は、夕焼けがきれいに映える海岸線沿いを走りLAまでの帰路につきました。
当日のLAは雨もちらついていましたが、到着してみると晴天に恵まれ、快適な青空の下、楽しく過ごさせていただきました。さまざまな種類のおいしいワインのアレンジに加え、観光まで盛り込んでいただくなど、趣向を凝らした道程を企画いただいた幹事の皆さまにはあらためて感謝申し上げます。
「The Hitching Post 2」は映画『Sideways』の撮影で使用された場所。
「The Hitching Post 2」にて、ワイナリー関係者とダウンタウン地域部会担当者らで記念撮影。
Los Olivosの「Fess Parker Winery & Vineyard」の美しい外観。
「ハイキング・ゴミ拾いボランティア」に参加しての感想文
文：Prager Metis CPAs・山田秀人さん
私にはこの9月にLA現地高校の1年生となった娘がおりますので、彼女自身の社会的な成長機会の獲得および4年後の大学進学を見据えた活動に家族で積極的に参加していこうと考えていたところ、今回のJBAのイベントを会社経由で知りました。また、本イベントは2011年の東日本大震災への米国・ロサンゼルスからの援助に対する深い感謝の念から始まった”山のゴミ拾いボランティア”であることを知り、参加に向けて心が大きく揺さぶられました。
ハイキングルートは、サンタモニカ近くの「Temescal Canyon Gateway Park」から「Will Rogers Park」まで続く森の道でした。この場所は海にも近いとの情報をウェブ検索で得たため、頂上から太平洋とサンタモニカの街並みを一望できることを期待していました。
10月8日（日）、ハイク当日は日曜の朝8時集合にもかかわらず、JBA会員とそのご家族約40～50名が集まり、その中には小さなお子さんたちも多く見受けられました。おにぎり、お茶、さらにはお子さんたちにはスナックまでご用意いただきまして、ダウンタウン地域部会主催者の皆さまの心温かいおもてなしに感銘を受けました。
観光開発の手のあまり届いていない森の木々の間を抜けるハイキングルートは、大人も子どもも内に秘めた冒険心をくすぐられ、参加者全員存分に楽しんでいたように思います。ゴミがあまり落ちていなかったことから、結果的には地域への貢献よりもハイキングの魅力を最大限に堪能する機会となりました。朝から海に霧がかかっていたので期待していた大海原＆街並みの眺望は得られませんでしたが、背の高いビルディングが霧を突き抜け点在している幻想的な雰囲気は、それはそれで一興でありました。また、LAでご活躍されている他のご家族との交流も図ることができましたので、今後もJBAのさまざまな企画に参加したいという意欲が高まりました。
50名近くの参加者でゴミを拾いながら、森の中のトレイルを登っていきました。
文：山田悠未さん（山田秀人さんの娘さん）
私にとっては、ハイキングしながらのゴミ拾いボランティアでしたが、同い年の友達もでき、同じ母語である日本語をしゃべる方々にもたくさん出会えて、長いトレイルも一瞬に感じました。時々現れる急な坂を越えて小高い場所にたどり着くたびに、都市では見られない緑いっぱいの自然が眼下に広がり、このような機会を得たことを幸運に思います。
今回のイベント全体を通して4時間程度でしたが、この短時間でこんなたくさんのうれしい瞬間を感じたのは初めてです。私の家族や友人とだけでハイキングしようとしても、同じような体験はできなかったと思います。このイベントがなければ、いつもと同じような日曜日を何となく過ごすことだったでしょう。最後の瞬間までこの楽しい時間を多くの日本の方と過ごせたのが一番うれしかったです。また機会があればぜひ参加したいです！
感想文の筆者である山田さん父娘。
オレンジカウンティ地域部会
「TANAKA FARMS パンプキン狩りツアー」に参加しての感想文
文・Cambridge Technology Partners Inc.・ 飯田邦彦さんの奥様、飯田彩奈さん
毎年JBAでの募集告知が始まると、一瞬で枠が埋まってしまう人気企画「TANAKA FARMS パンプキン狩りツアー」。10月1日（日）の開催当日、今回は途中から土砂降りに見舞われたりもしましたが、前半は雨に降られずトラクターに乗って畑を一周したり、ふれあい広場でヤギや羊などの動物にエサやり体験をしたりと、子どもは目を輝かせて喜んでいました。また、巨大パンプキンを空気砲で飛ばす「パンプキンキャノン」も一見の価値がありました。カウントダウンとともにパンプキンが山の方まで飛んでいくのを見て「あぁ、アメリカの土地と遊び心のなんと大きいことか」としみじみ感じました。
田中ファームでの飯田さん一家。
メインイベントのパンプキン選びは小雨の中でしたが、一人ずつ好きなものを選ぶことができました。オレンジ色だけでなく緑色や白色のパンプキンもあり、家に飾っておくだけでアメリカの秋の訪れを楽しむことができます。ハロウィンが近付いたら、みんなでカービングやデコレーションをするのも我が家の恒例行事です。
記念写真に最適な顔出しパネルも設置されていました。
個人的には、「Tanaka Farms」の撮影スポット巡りも楽しかったです。広大な敷地に無数に転がるパンプキンはもちろん、わらで作った椅子やかかし、顔出しパネルなど写真映えするスポットがたくさんあるので、ホリデーカード用の写真をたくさん撮ることができました。ゲームエリアやショップも充実しており、子どもはもちろん、大人もアメリカンな秋の思い出を作ることができました！
家族向けの季節のイベント、パンプキンパッチを満喫した参加者の皆さん。
あさひ学園だより
秋の大運動会を開催！
文：あさひ学園事務局
去る10月7日（土）、秋空の下あさひ学園4校にて、秋の大運動会を開催しました。年に一度、幼稚部から中学生または高校生までの全学部の子どもたちが一堂に会して行う大イベントです。昨年度は、雨天のため順延するという、ロサンゼルスでは稀な天候でしたが、今年は秋とは思えないほどの良いお天気に恵まれました。
大盛り上がりだった、小学部の玉入れ。
開会式では、日本国総領事館からご臨席された領事・副領事の皆さまから、子どもたちへの激励の言葉を頂きました。また、JBAからも副会長をはじめ役員の方々にお越しいただきました。来賓の皆さまにご覧いただく中、各校のプログラムは順調に進められました。紅白に分かれて、お馴染みの玉入れ、綱引き、徒競走にて競い合います。その中で幼稚部園児のかわいいダンスが運動会に花を添えます。また、高等部生徒の応援団演技では、大太鼓のリズムに乗って、赤組白組応援エールをみんなに送り、その迫力に子どもたちは大はしゃぎでした。
中学部の綱引きは、迫力満点！
本校の運動会は、子どもたちの自主性を育むことも目的としており、小学部高学年や中学・高校生は、競技に参加するだけではなく、用具、放送、審判、記録などさまざまな係の役割を担当します。集団での行動や規律を守り、かつ安全に皆が楽しく参加できる運動会を目指しています。実施にあたりましては、父母の会役員をはじめ保護者の皆さまのご協力をいただき、教職員とともに皆で作り上げることができました。日本文化ならではの運動会は、広大な運動場で思いっきり体を動かすことのできる楽しさと喜びを実感し、勝ち負けにこだわるのではなく、仲間と協力して一つのことをやり遂げるという協調性を大切にした学校行事の一つになっています。
白熱の紅白対抗リレー！
